CÂU HỎI ÔN TẬP MÔN: KỸ THUẬT ĐÀM PHÁN VÀ KÝ KẾT HỢP ĐỒNG
(Định hướng thực hành – ngành Quản trị kinh doanh)
PHẦN 1. NHỮNG VẤN ĐỀ CƠ BẢN VỀ ĐÀM PHÁN
1. Đàm phán hợp đồng là gì?
Phân tích đặc điểm của đàm phán trong hoạt động kinh doanh.
2.Phân biệt:
- Đàm phán
- Thương lượng
- Ký kết hợp đồng
3. Vì sao giai đoạn chuẩn bị được xem là giai đoạn quan trọng nhất trong đàm phán?
4. BATNA là gì?
Cho ví dụ BATNA trong trường hợp bán phần mềm CRM.
5.Phân tích chiến lược “Win – Win” trong đàm phán kinh doanh.
PHẦN 2. CÁC GIAI ĐOẠN ĐÀM PHÁN
6.Trình bày các bước chuẩn bị trước khi đàm phán hợp đồng.
7. Những sai lầm phổ biến khi bắt đầu đàm phán là gì?
8.Trong giai đoạn thương lượng thực chất, kỹ năng lắng nghe có vai trò như thế nào?
9.Khi khách hàng nói:
“Giá bên em cao quá”
Bạn sẽ xử lý như thế nào để:
- Không giảm giá ngay
- Vẫn giữ cơ hội chốt hợp đồng
10. Sau khi kết thúc đàm phán, doanh nghiệp cần rút kinh nghiệm những nội dung gì?
PHẦN 3. ĐÀM PHÁN HỢP ĐỒNG THỰC TẾ
11.Phân tích rủi ro pháp lý nếu:
- Hợp đồng không quy định rõ phạm vi công việc
- Không có điều khoản nghiệm thu
12. So sánh:
- Hợp đồng triển khai phần mềm VS
- Hợp đồng SaaS (thuê bao tháng/năm)
13. “Scope creep” là gì?
Vì sao đây là vấn đề nguy hiểm trong doanh nghiệp phần mềm?
PHẦN 4. SOẠN THẢO HỢP ĐỒNG
14. Trình bày các điều khoản quan trọng trong hợp đồng CRM.
15.Vì sao điều khoản thanh toán theo milestone giúp doanh nghiệp giảm rủi ro?
16. Phân tích vai trò của công tác chuẩn bị trong đàm phán hợp đồng kinh doanh.
Trong phần trả lời, sinh viên cần làm rõ:
- Thu thập thông tin
- Xác định mục tiêu
- Xác định BATNA
- Dự kiến chiến lược đàm phán
- Hậu quả nếu chuẩn bị kém
17. Phân tích chiến lược “Win – Win” trong đàm phán thương mại.
Yêu cầu:
- Khái niệm
- Đặc điểm
- Ưu điểm
- Hạn chế
- Ví dụ thực tế trong doanh nghiệp phần mềm CRM
18. Một doanh nghiệp phần mềm triển khai CRM cho khách hàng nhưng không quy định rõ phạm vi công việc trong hợp đồng.
Hãy phân tích:
- Các rủi ro có thể xảy ra
- Hậu quả đối với doanh nghiệp
- Giải pháp khắc phục
19. Phân tích vai trò của điều khoản thanh toán và nghiệm thu trong hợp đồng phần mềm.
Sinh viên cần liên hệ:
- Thanh toán theo milestone
- Nghiệm thu mặc định
- Kiểm soát dòng tiền
- Giảm rủi ro công nợ
20. So sánh hợp đồng triển khai phần mềm truyền thống và hợp đồng SaaS (thuê bao tháng/năm).
Yêu cầu phân tích:
- Mô hình cung cấp dịch vụ
- Phương thức thanh toán
- Quyền sở hữu phần mềm
- Trách nhiệm bảo trì
- Rủi ro pháp lý
21. Tình huống thực tế Công ty A cung cấp phần mềm kế toán và CRM cho HTX B với giá 200 triệu đồng.
Khách hàng yêu cầu:
- Giảm giá xuống 120 triệu
- Thêm chức năng miễn phí
- Thanh toán chậm
Nếu bạn là đại diện công ty phần mềm:
- Bạn sẽ đàm phán như thế nào?
- Bạn sẽ đưa những điều khoản nào vào hợp đồng để bảo vệ doanh nghiệp?
CÂU HỎI THẢO LUẬN NÂNG CAO
Tình huống:
Một khách hàng yêu cầu:
- Giảm giá mạnh
- Thêm nhiều tính năng
- Thanh toán chậm
Nếu bạn là giám đốc công ty phần mềm:
- Bạn sẽ đàm phán như thế nào?
- Những điều khoản nào cần đưa vào hợp đồng để bảo vệ doanh nghiệp?
Thảo luận nhóm
- Chia lớp thành:
- Bên bán
- Bên mua
Bài tập
“Nếu khách đòi làm thêm miễn phí thì xử lý thế nào?”
vận dụng:
- Đàm phán
- Kỹ năng giao tiếp
- Điều khoản hợp đồng
